PPVVC

УСПЕШНАЯ ПРОДАЖА = ПОТРЕБНОСТЬ x ВЛИЯНИЕ x ВИДЕНИЕ x ЦЕННОСТЬ x КОНТРОЛЬ

PPVVC — это аббревиатура, которая расшифровывается как Потребность (Pain), Влияние (Power), Видение (Vision), Ценность (Value), Контроль (Control). Это методика, которая помогает менеджерам по продажам выявлять реальные проблемы и задачи клиента, работать с ключевыми лицами, принимающими решения, формировать у клиента чёткое видение решения и доказывать ценность вашего предложения.

В «Продаже решений» (ссылка на статью Методология продаж ИТ бизнес-решений) PPVVC занимает центральное место. В отличие от традиционных продаж, где акцент делается на продукте, методика «Продажа решений» фокусируется на закрытии конкретных бизнес-задач клиента. PPVVC помогает продавцу перейти от простого обсуждения функциональности продукта к глубокому анализу потребностей клиента и демонстрации того, как ваше решение может изменить его бизнес к лучшему.

Методика особенно важна в ИТ-продажах, где продукты часто непросты для понимания, а цикл продаж может занимать длительный период времени. PPVVC позволяет не только выявить истинные потребности клиента, но и вовлечь всех ключевых стейкхолдеров, что значительно повышает шансы на успешное закрытие сделки.

PPVVC зародилась в США в конце 1990-х годов как ответ на растущую сложность B2B-продаж. В то время компании столкнулись с тем, что традиционные методы продаж, основанные на агрессивных техниках и давлении, перестали работать. Клиенты стали более информированными, а процессы принятия решений — более сложными, с участием множества стейкхолдеров.

Основой PPVVC стали лучшие практики из нескольких известных подходов:

• СПИН-продажи
• Концепция «Чемпионов продаж»
• Продажа на основе ценности

PPVVC объединила эти подходы в единую систему, которая позволяет продавцу выступать не просто как поставщик продукта/решения, а как консультант, который помогает клиенту решить его бизнес-задачи. Роль продавца в PPVVC — это роль эксперта, который задаёт правильные вопросы, выявляет скрытые проблемы и помогает клиенту увидеть, как ваше решение может изменить его бизнес.

PPVVC состоит из пяти этапов, каждый из которых играет важную роль в процессе продаж.

На этом этапе важно понять, готов ли клиент действовать:

• Зачем клиенту нужно что-то менять? Почему проект должен быть сейчас? Что произойдет, если ничего не менять?
• Какие проблемы или потребности есть у клиента? Знаем ли мы их?
• Как сейчас решаются задачи в бизнесе клиента? Какие задачи клиента решает наш продукт/решение?

Обычно заказчик не озвучивает свои потребности/критические задачи напрямую. Они могут быть скрыты в речи или даже не осознаваться самим человеком. Одна из главных задач продавца в рамках Продажи решений — выявить эти скрытые проблемы.
Важно помнить, что наличие болей/дискомфорта/скрытых потребностей у клиента ещё не гарантирует успешной сделки. Клиент может решить ничего не менять, даже осознавая проблему, или выбрать другое решение.

На текущем этапе нужно понять, с теми ли людьми в компании клиента мы согласовываем свои действия:

• Кто конкретно является ЛПР по проекту? В чем его критическая задача?
• Чей дискомфорт вы устраняете внутри компании?

Обычно общение с клиентом начинается с сотрудника, который непосредственно заинтересован в вашем продукте. Однако этот человек далеко не всегда является ЛПР. Для успешного закрытия сделки необходимо найти того или тех, кто действительно обладает властью принимать решения.

Насколько клиент уверен, что ваш продукт/решение решит его задачу:

• Какое решение/продукт вы предлагаете?
• Поддерживает ли заказчик ваш подход в решении его запроса? Соответствует ли ваше решение/продукт потребностям клиента?
• ·Готов ли клиент к указанным вами срокам и цене?

Необходимо показать, как ваш продукт/решение помогут закрыть критические задачи клиента, каким образом будет использоваться в бизнесе в будущем. Этот этап требует внимания уже на стадии квалификации сделки. И если ожидания клиента не совпадают с предлагаемым решением, их необходимо скорректировать.

Видит ли ЛПР выгоду от вашего решения:

• Какую выгоду получает ЛПР от внедрения нашего решения?
• Какую выгоду получает вся компания заказчика от внедрения решения/продукта?

Ценность вашего предложения может восприниматься по-разному на разных уровнях принятия решений:

• ТОП менеджмент интересуют стратегические цели компании на несколько лет вперед
• Руководители среднего звена фокусируются на своих KPI
• Рядовые сотрудники могут оценить простоту и эргономику интерфейса платформы для решения бизнес-задач

На этом этапе продавцу важно транслировать ценность от внедрения нашего решения/бизнес-приложения так, чтобы она соответствовала как целям компании, так и личным интересам ЛПР разного уровня. Это требует развитых навыков аргументации, знания стратегий переговоров и умения создавать убедительные презентации.

Как продавец может влиять на процесс продажи:

• Какие дальнейшие шаги вы предлагает клиенту в ходе сделки? Какой план действий – что должен сделать заказчик, а что продавец?
• На какой стадии находится решение клиента? Как, когда и при помощи каких инструментов вы будете влиять на заказчика, чтобы реализовать сделку?

Задача продавца — постоянно контролировать ситуацию и следить за тем, чтобы на каждом этапе сделки у него оставались рычаги воздействия на ЛПР, чтобы были заранее спланированы все необходимые шаги.

Структурированность
Методика PPVVC предоставляет чёткий и последовательный план действий, который помогает продавцам эффективно управлять процессом продаж, особенно в сложных и многоэтапных сделках. Это означает, что каждый этап продажи — от выявления потребностей клиента до закрытия сделки — имеет свои чёткие цели и инструменты. Такой подход снижает хаотичность и позволяет избежать ошибок, которые могут возникнуть из-за отсутствия системности.

Фокус на клиенте
PPVVC делает акцент на понимании и решении проблем клиента, а не на простом продвижении продукта. Это означает, что продавец должен глубоко изучить потребности, критические задачи и цели клиента, чтобы предложить решение, которое действительно принесёт ему пользу. Такой подход помогает выстроить доверительные отношения с клиентом и повышает вероятность успешной сделки, так как клиент видит, что его интересы ставятся на первое место.

Снижение рисков
Методика предполагает достижение консенсуса на каждом этапе продажи, что минимизирует вероятность недопонимания или внезапного отказа от сделки. Консенсус означает, что все стороны — и продавец, и клиент — согласны с каждым шагом процесса. Это снижает риски срыва сделки на поздних этапах, так как клиент чувствует себя вовлечённым и уверенным в принимаемых решениях.

Увеличение прибыли
PPVVC основана на продаже ценности, а не на снижении цены. Когда клиент понимает, какую ценность продукт или услуга принесёт его бизнесу, он готов платить больше, так как видит долгосрочную выгоду. Это особенно важно в условиях конкуренции, где ценовое давление может снизить прибыльность сделок.